不就是卖房子的?需要尊重中介么?

我们手机面对骚扰电话有专门一栏是房产中介的,说明日常我们或多或少都会被中介骚扰过,我们日常对这个行当多少会有点抗拒甚至厌恶

但是当我们想要买房子的时候,却发现我们又那么需要中介,而使用中介的时候内心一直有个OS:怎么一点服务都没有

对于房地产这行,最容易被误解什么妖魔化的一定是地产销售,里面有太多复杂纠结的元素

所以面对这一行,真叫卢俊特邀资深地产从业者小考拉为平台码字一篇,虽然有些文字很直接,但是希望我们可以多倾听下来自地产内部的声音

不就是卖房子的?需要尊重中介

01

前几天哥哥我面试了一个应届毕业生,211小白,谈吐,学识各方面都很不错,长得干干净净仪表不俗。

懂行的人都知道,地产行业虽说不是完全看脸吃饭的行业,但是“长得有味道”绝对是个大大的加分项。

就在我打算在他的简历上打勾并起身送别之时,他突然略做思考状,然后猛然问我:“领导,我有个问题,如果我通过了,会不会被人家说,我就是个卖房子的。”

一席话说完,我身边的同事们纷纷侧目,我依然保持着迷人的微笑,起身,握手,送别,谢谢,请等通知。

送别之后,身边的销售经理苦笑一声,“现在的人都怎么了?就算是,卖个房子很丢人吗?”我说,这还算好的,去年春节,我去我妻子老家过节的时候,她家一位在大城市据说混得不错的亲戚就凑过来大声地问我:

“小陈啊,我听说你是卖房子的啊,今年卖了多少呀?我们家明年也打算买房子啦,你能帮我物色物色哇”

老丈人看我一脸尴尬,在边上打了圆场说,“小陈已经是他们公司的部门经理,不做销售了”。

“哦,卖房子的领导啊!我家宝儿今年也在公司升职啦,外企啊,工资现在涨到1万块一个月咯”说完亲戚们在旁纷纷竖大拇指表示祝贺。

出于对长辈的尊重,我努力强忍住了对其进行理性的抨击,可能宝儿没有告诉他家可爱的妈妈,1万块的月薪,在上海真的是处于底层的边缘,而其嘴里所谓的“卖房子”的不堪职业,在我司平均年薪都在30w以上。

对行业的一知半解,让普罗大众对这个行业莫名的仇恨,房子不得不买,但是贵的就像抽人的血,对房价的仇恨自然转移到房产销售身上。

因此,不管这个行业,收入多高,你就是低贱的,如同过街老鼠,人人喊打!

02

中介,就是经纪人,但是是卖方经纪人,不是买房经纪人

房地产这个行业,水很深,里面所谓的猫腻,自然不可胜数。

而买房,是低频的,可能一辈子,也就一两次买房的经历。剩下的青春,都在供养这么一个居所。

因此对于买房的恐慌极高,恨不得了解其中的每一个“猫腻”。

去年我在知乎上回答完“苏州买房”的问题之后,我的日常工作突然增加了一项:

平均一天大约2-3名知乎读者添加微信,基本上都是出于买房的咨询,来了解买房套路的。

之后的每天,我就像一个微商一样,捧着个手机,一一认真回复。

有的问完之后,心满意足发个红包犒劳一下,也有的读者让我推荐楼盘,甚至个别在我推荐完之后,质疑我是中介,接着就是拉黑,“声名扫地”,再也没有人记得你为了读者破个限购,还打电话特地去问问“顾问团队”以及“独家资源”。

当很多读者加我微信的时候,我妻子瞄了一眼,说,在二手房领域,你可以成为“买方经纪人”。

不是房产中介,不是卖房经济人,只对买家负责的“买方经纪人”。

中介的立场是,“短时间内促成交易”,至于买家买的划不划算,卖方卖的时机合不合适,这都不在业务领域。

“买方经纪人”首先从初衷上,就甩二手中介几条街,对得起良心,不用满嘴跑火车。另外相比二手房中介或者开发商的销售团队,要专业的多

在中国市场上,“买方经纪人”大多是资深买房客,这就很好理解了,你愿意将买房这种大事,咨询一个手握“10斤房产证”的老江湖,还是一个中介门店里刚刚中专毕业,一周就可以培训上岗的小姑娘?

这种买方经纪人大都是在经历了20世纪初到2016年,这个房地产最疯狂发展的起起伏伏的激荡二十年,基本上在北上广深这4个一线城市有着n本房产证,这群人还有另一个标签“最牛散户”。

这帮“最牛散户”中不乏一些高知的“学术派”将“买房”这件事整理成一门学科,上能洞悉中国经济发展规律,下能用“术”教小白们如何进行房产购置以及投资。

当然,这种散户毕竟极为少数,真正“_____的买方经纪人”大都是一些“小散专家”,他们买房经验丰富,又熟知整个城市的发展史,的的确确能为“买方”提供专业的服务,这种“买方经纪人”的出现,才是我心目中的“未来中介行业的发展方向”。

03

为什么在中国,中介被买房人痛恨?因为买房人自认为,中介对其提供的服务,仅仅是“信息展示”,以及“签约流程”: 他们觉得不值!

他们心中理想的中介是这样的:

在美国,房地产经纪人是一个相对受人尊重的职业,买卖双方分别有自己的经纪人,双方用自己的专业知识为客户争取最大利益,工作体面,收入高。

美国房地产经纪从业人员实行严格的考试发牌制度,取得执照就叫做“执照地产经纪人”(licensed real estate agent),经过四年以上实践工作才可以拿到broker执照,这时才可以自己单独开经纪公司。

辛勤的付出也有丰厚的回报。在纽约,房屋交易的中介费全部由卖方承担,占房屋成交总价的5%~6%。

中介费由买卖双方的经纪人分成,他们的挂职公司也要分走其中的10%~50%,具体由双方自行协定。以成交一套100万美元的公寓为例,经纪人个人到手金额通常为1万~5万美元左右。

中美房地产经纪行业出现如此差距,核心原因是:在美国的房地产市场的住房资源共享系统。因为全社会的住房资源实现了共享,所以对经纪人个人的素质以及服务能力有很大的要求。

而在国内,大家对中介还是挺抵触的,素质低、经常骚扰,甚至还有黑中介。

在美国几乎不会出现这种情况,这边买卖双方一般都会委托给各自的中介经纪人,很少出现跳单情况,因此经纪人也会全心全意为客户争取利益。服务质量高的,肯定会有回头客。

04

尽管国内中介人员素质整体偏低,但是其存在也是有合理性。

中国的卖方对中介的客户来源是极为依赖的,尤其是高端小区业主,而且一般会告知中介,我要到手多少多少钱,中介费以及税费会让中介公司自己加上去。

这就存在了一个巨大的漏洞:那就是只有卖方以及中介知道房子的真实底价。

假设卖方要出一套200万的二手房,卖方要求到手200万,中介一般会:200万+1%卖方佣金(2万)+3%的预留砍价(6万)=208万。

所以买家一般看到链*网上挂的挂牌价是208万,不含买方佣金另收1%(2万)。这就是一整个规范前提下的成交,如果不规范,那就报价220万,甚至更高,反正卖方到手200万就行,中间的差价会被中介个人以定金形式收取独吞。

就在前两天,我刚按揭买了一套苏州园区的二手房,链*的小姑娘告诉我说,按揭的事他们公司来负责更为保障。

熟知内幕的我直接回了一句,到时候你们会在办理抵押时收取5000元起步的流程费对吧;会卡着放款日告诉我,银行年底额度少,需要一笔打点费是吧!我跟许多银行的行长们私交都不错,放心好了,我会准时的。

中介小姑娘立马无语。

其实银行在抵押环节一般只收500元固定手续费,中间的差价就被中介收了,被提前关照过了的银行按揭经理在边上会一言不发

这就是2015年全国房地产最疯狂的那一年,很多京沪深的二手中介年薪百万的原因。

提前跟链*的负责人打了招呼的缘故,我的中介费打了个对折,我跟中介小姑娘说,决定买哪个小区是我自己定的,你的“咨询”功能没有发挥。

所以整个流程你的最大价值在于“帮我走令人头疼的流程”。对于这个功能,我的报价是:不超过2000元。事后会以红包形式发你个人,不会被你们公司再剥一层。

小姑娘不甘心,说房源是我帮你找的呀。我说,很简单,我可以随便找一个小区的业主,给他100块钱让他帮忙在业主群发一个买方需求就可以搞定了,这样你们连中介费都没了,所以“房源”不是你们的核心竞争力。中介小姑娘再次崩溃。。。

05

对于以后买卖交易,我的设想是,买家出现购房需求时,不再是去找中介,而是:

1. 去找所在城市的专业的“买方经纪人”,支付咨询费定金,把自己的需求告诉他,根据你的情况来进行判断,什么样的房子适合你,定制一个专属看房list

2. 然后“买方经纪人”通过多途径去寻找房源(中介公司也算途径之一),然后对房源进行筛选,找出符合购买人需求的房源进行带看

3. 购买人如果满意,由“卖方委托的中介”组织买卖双方会面进行价格谈判,“买方经纪人”陪同砍价或者“制定一个价格线”。

4. 磋商成功后,在”买方经纪人“的监督下,由中介负责走签约流程。

至于收费形式,传统中介两头通吃的局面将得到改变,买方不再需要支付高额的中介费,而是较为低廉的”咨询费“。

“买方经纪人”由于只对买方负责,所以只能吃买方的咨询费(为什么不是佣金?确保”买方经纪人“对买房过程负责,而不是为了去”推动交易“。

因此这个咨询费是不论是否成功买到房,都必须支付的费用),“卖方的中介”仅对卖方负责,仅收取卖方的中介费。

自此,买卖双方都将通过彼此的经纪人来争取利益最大化。买卖双方都有自己的专业人士,看着很美好是吧?

但是,以上都错,哈哈,差点走上不归之路!今天看到分答上面一段动人的描述。

原因是:

Q1:笋盘在市场上的比例是多少?

A:答案是非常非常少,按标准方差模型,差二个方差,笋盘不到1%。

想要寻觅到笋盘,需要经纪人踏破铁鞋,累死人的探访。

Q2:找到笋盘,买家就一定会买么?

A:答案是,不一定会买。

因为你知道是笋盘,买家不知道啊。对于真买家来说,他是二眼一抹黑的。他根本不知道这个市场是怎么样的。

笋盘扔在眼前,客户大概率是不买单的。珠玉和瓦砾,客户分辨不出。

Q3:工作环境如何?

A:真正的笋盘,往往是有一点“特殊鬼牌”。例如鸡头鸡脚,或者老大楼之类,才会被极大低估。

往往要你踏足,巷都走不进去的社区,才是职业炒家的青睐。

对于一个贵妇,你要“说服”她购入这样的物业,本身就可以把你累到半死。

而CEO盘的售楼处,灯光香薰璀璨,十几个穿燕尾服的礼宾小姐。挂着高大上的投资顾问抬头。有整整一个团队辅助你,把猎物引进陷阱,自然有杀猪人。

Q4:赚钱回报如何?

A:你如果帮客户买套笋盘,客户会给你多少。1%还是2%

对于客户来说,无论是1%,还是2%,都是看得见的净支出。

都是眼睁睁挖肉掏出来的十几万Cash。

客户的心理,是抗拒的,厌恶的。要求减免打折的。

而你问开发商收钱,你可以收7~10%,

开发商绝对不会有任何怨言。他还会拍着你的肩膀,叫你兄弟,请你吃饭。

To B和To C能比么,开发商才是深懂商业规则,知道“付费办事”的人。

Q5:客户会感激你么?

A:你为屌丝服务,为屌丝尽心尽力,难道屌丝会感激你么,屌丝更容易把你当仇人。你帮屌丝省了二百万,然后屌丝问,银行返利活动赠送了二桶调和油。问油为什么没收到,是不是被你吞了。

如果有人爆出,KFS请你吃了一顿饭。你也收了三千元好处。

则你的标签立刻“声名扫地”。屌丝们人人喊打,再也没有人记得,你为了他们忙死奔波,吃不上午饭。

讲真,这个社会还没有进化到认可“咨询”的价值。

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